有16年化妝品銷售經(jīng)驗，并對專賣店銷售方式研究了3年的邵先生介紹，化妝品有高、中、低三檔產(chǎn)品，像CD、香奈兒等被稱為一線品牌；玉蘭油、歐萊雅等由合資公司生產(chǎn)、價格適中的產(chǎn)品屬二線品牌；大寶、小護士等價格較為低廉的化妝品就屬三線品牌了。這三檔化妝品分別通過大型百貨商店、專賣店、超市或街頭小店三種渠道銷售。
在日本、韓國，國際一線的品牌都通過大型百貨商場銷售，可杭州化妝品銷售情況很特別，“杭州的百貨商店勢力太強，不僅銷售國際一線品牌，也在銷售國內(nèi)產(chǎn)品，所以真正意義上的專賣店在杭州幾乎不存在，且生存空間狹窄。”但化妝品市場前景還是很不錯的，有數(shù)據(jù)表明，2000年世界人均化妝品消費額水平是 70美元，而國內(nèi)人均化妝品消費額為40元人民幣，隨著人均收入的提高，消費觀念和品牌意識加強，該市場的潛力還是很大。
目前化妝品店有三種經(jīng)營方式：一是綜合性店，銷售大眾品牌，以價格低、銷量大取勝，一般此類型的店都開在都市中心地段，如思美等；二是次都市商圈店，這種店開在次都市商圈內(nèi)，如城西、采荷等地段；三是社區(qū)性店，也就是所謂的“前店后院”型化妝品店，代理某品牌化妝品，同時提供日常的基本美容護理服務(wù)。根據(jù)杭州的化妝品店的分布與銷售情況，邵建軍建議，小規(guī)模投資者開第三種店較有“錢”景，下面以社區(qū)性店為例，介紹相關(guān)開店事項。
選址：近公交站、近小區(qū)
十分熟悉化妝品銷售門道的資深人士林斌分析，目前，杭州化妝品銷售分終端銷售商、流通領(lǐng)域銷售商和專業(yè)銷售商三種，“社區(qū)店”屬于終端銷售環(huán)節(jié)，店面至少要30平方米以上。對于具體選址的方法，邵建軍建議選擇離公交車站點近，最好能處在兩個社區(qū)相交的地方，步行15分鐘內(nèi)就能到達！澳繕祟櫩腿阂宄，社區(qū)店的消費者肯定是居民，他們出門常坐的交通工具就是公交車，在每天必經(jīng)之地都能看到你的店就是最好的宣傳方式！
邵認為，地處在兩個小區(qū)交界點的店面就是不錯的選擇，離兩
個小區(qū)都近，像杭州的采荷小區(qū)、西城廣場等一些社區(qū)都有類似的店鋪。找到店鋪后，裝修的環(huán)節(jié)也不可忽略，對此只有一個宗旨：整潔。可采用玻璃做外墻，色調(diào)上以素色為主，如白色、粉色等。同時，店內(nèi)座椅、相關(guān)清潔設(shè)備也要保持干凈和整潔，給顧客一個好的視覺印象。
投資：起步資金50萬元
開一家化妝品店要多少錢呢？安在秀化妝品有限公司的何瑞鋒認為固定資金至少要30萬左右，加上裝修費用及必需的流動資金，50萬元是開店的門檻資金。
50萬元如何分配呢？據(jù)悉，一般位置較佳的店面租金約20萬元/年，進貨費控制在10萬元左右，最好能代理一種帶護理服務(wù)指導(dǎo)、品牌單一的化妝品，如佰草集等，可避免自己尋找進貨渠道、進設(shè)備等一系列繁瑣事務(wù)。而隨著顧客消費理性的加強，知名公司和品牌的產(chǎn)品更易讓顧客接受，顧客更信賴知名品牌的產(chǎn)品，同時，品牌產(chǎn)品專業(yè)性較強，強調(diào)功能細分化。
如果想自己單做的，進貨方面可先去廣州、深圳等地尋找貨源，可先向供貨方說明情況，每種產(chǎn)品先進一至兩種樣品，避免進貨費用過多。在品種上，日常用品可多進些，如潤膚、潔膚等基本保養(yǎng)品，而磨砂去死皮霜等可適當少進，這些產(chǎn)品使用人群相對較少。一些必要設(shè)備，如導(dǎo)入儀、離子噴霧器、美容床及熱水器等也需配置，花費約需8萬元左右。
經(jīng)營：顧客拉顧客
“要開店，先了解顧客需要。”邵建軍認為，開店前要先對預(yù)先確定的目標消費者進行調(diào)查，了解到他們能接受的價位是多少、每周會去美容店幾次，對哪些產(chǎn)品較為青睞，上述這些都是店主需要掌握的項目，有了解才能針對消費者需求做生意。
其次，工作人員服務(wù)態(tài)度也決定了化妝品店的經(jīng)營狀況。“店員的培訓也要跟上，這是不可缺少的環(huán)節(jié)！绷直笳f，作為社區(qū)店的銷售模式，店員的素質(zhì)培養(yǎng)也成為必要的功課，對于一些基本的美容知識應(yīng)有所了解，如膚質(zhì)的鑒別、美容設(shè)備的使用等。
另外，還可采用些優(yōu)惠促銷方式，發(fā)放會員卡、培養(yǎng)會員；做10次面膜送一次等方式都能加強顧客對化妝品店的品牌忠誠度，并采用“一級顧客———二級顧客”的方式，讓顧客拉顧客，吸引更多的人到自家店來享受服務(wù)。